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    《销售与市场》:节能减排里的生意经

    2013-8-20 15:26:39 来源http://www.dunangreen.com 作者:《销售与市场》杂志  人气:2329
     

    不管外面是寒冬还是酷暑,房间里永远春意融融、润泽舒适,这样的建筑你向往吗?

    杭州钱塘江畔,有一座外观看上去和周边的大厦并无二样的楼宇,当你走进去时,却能感觉到其处处暗含的好莱坞大片式的高科技技术。“我们这座大楼装备了国内一流的双层呼吸式玻璃幕墙,在保证室内有足够新鲜空气的条件下,达到隔音、隔热、防水、防潮、防紫外线等效果;双层幕墙之间还配置原装进口百叶,可随阳光强度自动调节,再加上盾安自己研制的节能中央空调,使整座大楼的综合节能效率达到65%以上,号称浙江第一座节能示范写字楼。”盾安节能系统有限公司(以下简称盾安节能)副总经理赵福生介绍道。

    不经意间,家居的一些概念性提法已不能满足人们的需求,更多对住宅“健康、舒适、节能”的关注走向前台。在这种趋势下,原来只是在高端写字楼、高档公寓中应用的节能技术正全面渗透到建筑节能的每一个环节中。节能不再仅仅是简单的技术累加,而更多的是一种系统集成,是平台技术上的综合能效管理。

    外行看热闹,内行看门道。通过对盾安节能进行系统采访,我们发现,节能减排里的生意经,没有想象中那么简单。

     

    新产业,大市场。

    2008年,一次偶然的机会,时任上市公司盾安环境(002011)总裁葛亚飞获悉欧洲不少城市如斯德哥尔摩城市供热来源都取自于城市的污水余热,怦然心动,时值盾安集团原有的制造产业已经发展到巅峰状态,急需一个新的增长点,葛亚飞预感:机会来了!尽管当时的节能服务产业还只是看上去很美。

    节能技术虽已经在国内应用多年,但一直是雷声大雨点小。企业基于多种考虑,总会认为节能和效率是对矛盾的组合体,投入与产出不相匹配,因此主动去做节能减排的寥寥可数。以电力能源为例,一边是史无前例的电力建设速度,一边又是挥之不去的限电之困;一边是“停产避峰”,一边又忙着拆电厂。大家都被搅昏了头,媒体摆起了“乌龙阵”,官员踢起了“乌龙球”,让企业无所适从,资源的合理利用与节能配置就会成为一句空话。

    “产业的每一次变革,都是从突破规则开始,从价值发现开始。”盾安节能副总赵福生这样看待盾安的节能产业创新。

    2011年,盾安集团在天津滨海高新区注册成立盾安节能产业总部,并抓住国家连续出台鼓励节能减排产业发展的契机,将节能服务业务向工业余热供暖、余热余压发电和建筑节能等领域拓展,取得了很好的业绩,仅20112012年就签订节能服务合同超75亿元。

    这,仅是节能服务领域的冰山一角。

    看看这个数据:根据“十二五”计划,到2015年我国一次能源消费总量将控制在42亿吨尺度煤以内,这意味着将来很多年内企业节能降耗的责任将非常艰巨,同时也传递着节能市场的巨大潜力信号。节能环保工业行将进入爆发期,就像20世纪90年代的IT工业一样大发展,这一点毋庸置疑。中投顾问环保行业研究员侯宇轩指出,“十二五”期间,一系列产业调整规划也将发展循环经济作为产业升级与结构调整的重要举措,由此可见,“十二五”期间,必定会是相关节能环保行业扶持政策出台的密集期。

    节能,对于企业来说,已经不是做或者不做的选择,而是如何去做和怎样才能做得更好的考虑。

     

    1  20112012年中国节能行业EPC数据(单位:亿元)

    2  2012EPC节约能源统计图(单位:万吨)

     

    平台的“鲶鱼”效应

    当前国内节能服务行业基本上采用合同能源管理模式,就是节能服务公司利用自己的资金和技术,为客户提供节能服务,用节能产生的效益来偿还投资的成本。

    可以说,这些节能服务企业既是服务公司,也是投资商,用一句话概括就是“我投资,你节能”。一个工业节能项目投资少则上千万、多则数亿元,这种资源前置性的特征对从业者的资金实力提出了很高的要求。

    不想方设法拿到船票,节能服务企业很可能在下轮行业洗牌中被淘汰出局。

    “目前国内从事节能服务的企业有4000多家,其中在国家发改委和财政部有备案的企业约3200家,这些企业有的是做工程的,有的是做技术的,有的是做设备的……而盾安提供的是系统集成服务。系统集成主要有两个概念:一是技术集成,二是服务集成。”赵福生告诉《销售与市场》记者。盾安拥有国家博士后级工作站和国家级技术中心,在系统集成上拥有人才、技术、经验等方面独特优势,为打造完整的资源整合和利用平台提供了保障。在这个平台四周,有人提供技术,有人提供设备,有人提供工程建设,从而促进各方群体之间的互动来创造价值,达到品牌的集群效应。

    盾安走的是一种平台式的商业发展模式。

    在盾安的生产设备车间,负责销售的市场人员表示:“目前的设备基本上都是遵循订单式的生产方式,在节能上需按照客户的要求进行生产。”在组装车间,我们留意到,盾安的工业空调产品有序陈列,在满足其节能业务发展需要的同时,盾安的中央空调行销全国,已成为国内一流的民族品牌。根据国家信息中心发布的《2013年中国传统中央空调升级改造分析报告》,随着城镇化加速、城市节能改造与绿色建筑的实施,建筑节能减排成为重点,而建筑节能减排的重点则在中央空调。技术对于企业来说是承载其业务的主体,在平台管理的模式下,技术的创新能将供应链前端和后端的环节有机衔接起来。行业内,盾安的吸收式热泵技术与电厂循环水余热利用、锅炉余热回收技术等已逐步应用到其合同能源管理的项目中。

    然而,一项新技术的经济价值仅仅是潜在的,直到它能够以某种形式商业化后才能具体表现出来。

    关于这一点,盾安节能的技术工程师张小安深有体会。“向客户传递节能价值是件困难的事。”张小安向我们解释道,在此过程中,信息化的能效管理是必不可少的。为此盾安在国内率先建立了具有行业领先水平的信息化能效管理平台,以便实时、有效地对各项目运行实施监控和分析。比如,在盾安节能运营调度中心的“信息化能效管理平台”大屏幕上,可以清楚地看到远在山东莱阳的节能服务项目运行情况,各种数据汇总分析后,可以实现项目的远程智能化管控。一系列业务活动构成的价值网络组成了整个经济体系,而业务活动由相应的工作流、信息流等组成。

    但最困难的也许并不是这些,而是成本的控制和利润的获取。赢利模式是指企业利润来源及方式,从哪里获取收益,谁可以分担投资或支付成本。就算是同一行业的企业,定位和业务系统不同,企业的收入结构与成本结构也是不同的。“节能服务是一个资金密集型的行业。对于这个行业的发展来说,‘融资难’是当前行业发展的最大瓶颈。”赵福生副总这样强调,“之所以盾安的节能业务能逆市赢利,最主要的还是其走在趋势前,积极探索创新赢利模式,借助于集团品牌、资金等资源和盾安集团产业链系统集成优势,及时转型形成了EPC(合同能源管理)工程总包、BOT市场机制和政府干预相结合的混合经济,带动整体产业链发展的可持续赢利模式。”

    强化供应链各环节上的协同是盾安的杀手锏之一,也是平台式发展模式取得成功的关键所在。21世纪是信息时代,市场需求的变化遵循摩尔定律和突变定律,无论跨国企业还是中小企业的竞争空间都处在全球化的层次上,企业无法靠单打独斗去面对所有环节的竞争和对市场需求实现快速响应。而对于盾安节能来说,这种协同能力也是在不断的磨砺中逐步形成的。

    汉斯捕鱼归来,其他渔民捕来的沙丁鱼都死了,只有汉斯的沙丁鱼还活着。原来,汉斯将沙丁鱼的天敌鲶鱼放在鱼舱里。为躲避吞食,沙丁鱼加速游动,从而保持了旺盛的生命力。这就是“鲶鱼效应”,即通过个体的“中途介入”使群体产生危机感,刺激群体活跃起来积极参与竞争,从而激活群体。盾安节能的平台式管理,使得围绕其的整个行业生态链条的相关群体都参与进来,促进各方群体之间的互动,提升各参与主体的价值。

    一个好消息是,4年过去了,如今盾安成了国内节能行业EPC业务的标杆。看来,盾安在节能领域的创新上都找对了感觉。

     

      盾安系统集成总包服务流程

     

    喧嚣的背后。

    喧嚣背后,是行业另外一种隐忧,未来的市场方向在哪里?根据国际能源署的《世界能源展望》报告,从20102020年,全球节能投资将达1.999万亿美元,20202030年节能投资达5.586万亿美元。尽管不同国家的ESCO(能源服务公司)主攻的节能领域有所侧重,但是在很多国家,公共领域的节能服务是ESCO的主要服务项目。合同能源管理在美国发展到今天,几乎没有在工业领域里面应用,但是这在中国却是相反的。中国是从工业领域开始,往往从一个节能效果明显的小项目开始,由能源管理公司进行设计、采购、安装、投产、维修等一条龙的服务,并且由能源管理公司投入资金。

    这样不同的发展情况使得中美的能源管理公司关注的问题不同。美国的能源管理公司更关注是否能做出一个漂亮的方案,是否有足够的能力来安排项目和管理项目。因为公共事业的项目可能规模很大,类似于整个区域的学校的节能改造这样的项目,但是由于业主背后是政府,所以能源管理公司并不担心还款。

    对中国的能源管理公司来说,最重要的问题就是还款,根据还款的情况来选项目、用户和技术。“EPC模式的优势在于,能够最大程度地降低客户的接受门槛。EPC对于企业资金占有压力较大,通常企业自有资金难以支持。”赵福生副总告诉我们,实际运作中,离不开银行等金融机构的参与和支持。

    但进军公共服务领域势在必行。原世界银行东亚地区首席能源专家罗伯特·泰勒曾说:“合同能源管理,下一步是公共建筑。”2011年开始,盾安把目标转入工业节能领域,这可以说是企业明智的战略举措。盾安在实施原生污水源热泵项目的过程中,发现城市原生污水受流量的限制及城市管网流量稳定性的影响,此类项目很难大面积的推广。这只是中国多数节能项目遭遇公共领域发展瓶颈的一个缩影。

    “对于政府客户,每次都要说破嘴皮子才能让他们接受合同能源管理,即使拿下项目,其中也有很多不确定性,比如地方政府换届,就会遇到合同能否继续履行或者节能效益没有出处等问题。”业内一节能公司人士提醒道。

    如今中国的经济体量已经跃升至全球第二位,未来的节能市场至少和美国相当,甚至还有可能超越美国成为第一大市场。据预测,到2015年,国内节能服务产业大军中将出现年产值达5亿元的企业50家,年产值达2亿元的企业100家,整个节能服务产业年产值将突破3000亿元,工业和公共领域的内需将成为中国节能EPC的主要驱动力。

    若无意外,中国的节能服务产业将会在下一个5年迎来快速发展,留给企业变革的时间已然不多。在外资企业近来也在通过横向并购方式进入中国市场的背景下(如施耐德并购利德华福、罗克韦尔自动化并购九州电气变频业务等),行业的重新洗牌不可避免。“当客户认同你的平台效果,你就具备调配这个市场资源的能力。”赵福生总结,“经营管理企业是一场马拉松,在这个战场上,跑得快并不代表一定成功,浮华背后的耐心、责任和坚持必不可少。” (文/记者 江宝)