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    《销售与市场》专访盾安:节能是个系统工程

    2013-8-26 13:50:53 来源http://www.dunangreen.com 作者:管理员  人气:2326

          任何一个产业的快速发展,必然与其所处的时代背景结合紧密。英国《卫报》曾评论:“19世纪,英国人教会世界如何生产;20世纪,美国人教会世界如何消费;如果中国要引领21世纪,它必须教会世界如何可持续发展。”尤其在十八大报告首次把“生态文明”建设写入党章,在“美丽中国”概念统领下的节能环保产业有望进入全面爆发期。

          节能环保行业,公众看很热闹,但业内人士看,近年产业的落地似乎没有想象中那么简单。这背后究竟有哪些因素在主导?是什么在推动产业的发展?本刊专访盾安(天津)节能系统有限公司副总经理赵福生。

           CMMO(《销售与市场》杂志):盾安环境当初基于什么样的战略考虑进入节能服务产业?选择这个领域的契机是什么?

           赵福生:盾安节能是上市公司盾安环境(股票代码002011)的一个新兴产业,也是前景非常看好的一个产业。进入这个产业,有几方面的考虑:其一,节能环保是大势所趋,是国家经济、社会实现可持续发展的保证,国家对节能环保产业的支持力度也越来越大;其二,盾安人文化中有特殊的绿色情节,目前集团旗下的产业、产品,都与绿色低碳、节能环保有着种种联系,所以进入节能服务产业也可以说是在特定机遇下水到渠成的选择。

           到2008年时,盾安环境原有的产业尤其是制冷配件业务已经发展到巅峰状态,与绍兴三花并称全球制冷配件行业的两大寡头。企业的发展需要寻找新的增长点。当年,盾安环境总裁葛亚飞在和一位台湾朋友的聊天中,获悉一个令他心动的节能技术——污水源余热再生利用技术,这种技术应用在国内市场几乎是空白。到2009年,一次偶然的机会,葛亚飞听说在山西有家企业已研发出该技术,立刻赶到太原考察项目。这家企业规模小、资金实力有限,想做大,而盾安有资金和技术实力,有成熟的运营管理模式,双方于是一拍即合。2010年年初,盾安以收购该公司的形式正式进入节能服务领域。

           CMMO:节能服务在中国从无到有,再到现在的跑步前进大概用了十几年,您如何看待节能服务产业?您对节能服务产业有怎样的思考和认识?

           赵福生:首先,节能服务产业还是一个集中度非常低的行业。日前,国家发改委、财政部联合下发“第五批备案节能服务公司公告”。公告显示,第五批备案节能服务公司共有888家,五批累计备案节能服务公司总数已达到3210家。加上尚未备案的,国内应该有四五千家节能服务企业,行业竞争会越来越激烈,但是排名前十的节能服务企业市场比重还非常低,这也给了像盾安这样有雄厚实力的上市公司脱颖而出的重大机遇和空间。

           其次,节能服务是一个资金密集型的行业。因为这个行业基本上采用合同能源管理模式,“我投资,你节能”,动辄上千万、数亿元的工业节能项目,对从业者的资金实力要求很高。当前对于这个行业的发展来说,“融资难”已成为阻碍行业快速发展的一个瓶颈。节能服务的市场很大,尤其是工业节能领域,政府资源也在倾斜,但对大部分中小企业来说,首先要保证生存,其次才是发展。现在很多小企业是靠政策补贴生存的。所以,行业的洗牌不可避免。

            CMMO:与竞争对手相比,盾安节能的核心竞争力是什么?

           赵福生:产业的每一次变革,都是从突破规则开始,从价值发现开始。虽然盾安进入节能服务行业不到三年,但我们一开始就是高起点、高规划,努力把自己打造成一个以“系统集成平台”为特色的专业节能服务商。

           我们认为节能服务其实是一个系统工程,必须以系统的思维去规划、设计、建设和运营,为客户提供系统集成服务。系统集成有两个含义:一是技术集成,根据客户的特点、需求,整合业内包括国外最先进的节能技术,为客户量身定制节能系统解决方案,使系统的每一个环节尽可能做到最合理的配置,从而达到节能的最佳状态。盾安环境拥有国家级博士后工作站和国家级技术中心,为技术研发和系统集成提供了专业保障。

            二是服务集成,我们在天津总部建立了具有行业领先水平的信息化能效管理平台,各地项目实时运行状况在该平台大屏幕上一目了然,各种现场数据、地理信息也可以动态实时呈现。通过能效平台系统的分析,不仅能查看项目运行是否正常,还能给总部决策提供依据。通过技术手段实现了对项目信息化、智能化的实时管控。

    作为专业的节能服务商,运行效率和节能效果是最根本的检验标准。当客户认同我们的能力和效果,我们就可以更好地整合这个市场的资源,进行价值链管理。这就是我们所理解的系统集成平台。

           CMMO:目前客户对节能服务关注的焦点是什么?

           赵福生:现在节能服务产业在中国还不是很成熟,社会公众对其了解的也不多,在做这个产业之前,我们做过一系列调研,我们发现,能耗企业客户对节能服务的关注点主要是:启动节能服务需要花多少钱?技术是否可靠?节能效益如何?系统运行安不安全?总体来看,就是投入、能效和稳定性,这些信息客户都非常关注,特别涉及供暖等民生工程,政府也很关心。而合同能源管理的模式不需要客户掏钱,所有的事情都由节能服务公司包了,客户还可以按合同分享节能收益,所以对客户来说,还是很有吸引力的。无论是能耗企业还是地方政府,只要他们真正了解这种模式,都会愿意与我们合作。当然,节能服务企业的实力也是很重要的。

           CMMO:节能产业属于典型的政策驱动型产业,在这种产业特性下,公司的品牌传播是如何运作的?

           赵福生:节能服务产业的品牌建设与一般的B2B企业不同,找准切入点、找准定位、明确传播策略是品牌建设要考虑的重点。目前在行业中,宣传企业实力、技术、设备的不少,宣传合同能源管理模式的也比较多,唯独没有强调在系统集成方面做得好的,我觉得这是一个很好的切入点。从行业发展看,今后的趋势是,你要做行业龙头,就要像IBM、苹果一样打造很好的技术与服务集成平台,才能更好地集聚各方优势资源,在行业发展大潮中立于不败之地。所以盾安的品牌目标是打造中国节能系统集成服务的引领者。

           在这个行业做品牌推广更重要的是赢得客户的信任。客户信任除了通过项目样板工程等宣传以外,在媒体传播方面,我认为新闻传播要比广告传播更有说服力,因为信息相对客观中立,可信度更高。

           品牌的本质是品质,品质是品牌文化内涵的体现。所以,企业的品牌建设必须坚持“修内与秀外”相结合的原则,不仅要重视对外的宣传推广,更应注重企业内在的“修炼”,包括企业的运营机制、品质管理、流程管理、现场管理、团队建设(包括员工的工作态度)等,在这些内在品质的支撑下,企业品牌在公众心中的形象才会更加丰满、更有生命力。